10 cose che un commerciale deve evitare quando incontra il potenziale cliente



Durante una riunione aziendale, un fornitore di servizi web mai visto prima (né dopo), per spiegarmi le meraviglie dei social network, ha aperto il suo profilo Facebook - pieno di foto della Fiorentina, sfottò volgari tra amici e aforismi alla Osho - e si è messo a scorrere quella timeline imbarazzante sotto al mio naso. Incurante della figura di merda che stava facendo, si è soffermato sui dodici (12, uno-due) like alla foto di un cucciolo di labrador, postata il giorno prima.

- Capisci? 12 like così, senza praticamente fare niente - mi ha detto entusiasta, quasi fosse stupito di un tale successo.

- Wow - ho risposto, cercando di capire se mi stesse prendendo per il culo oppure no.

No no, era serissimo, naturalmente. Ed era anche convinto di trovarsi di fronte a una come lui.

Allora ho pensato di scrivere i 10 errori secondo me che un commerciale non deve mai fare quando entra in contatto con un'azienda.

Son tutte cose che mi sono capitate o a cui ho assistito direttamente.

1) Non ricordare il nome del direttore dell'azienda in cui sta cercando di piazzare i suoi servizi. Anche se è un nome difficile, spezzato, deve impararlo prima di iniziare l'incontro. Altrimenti provocherà un fastidioso effetto alla "Emilio Fede" che gli si ritorcerà contro in forma di astio malcelato e poca propensione a rivederlo.

2) Non assumere che i presenti siano gli ultimi arrivati in fatto di tecnologie, mostrando per esempio il proprio profilo Facebook per cercare di fare impressione con 12 pidocchiosi like sotto la foto di un insignificante labrador. Invece è importante andare all'incontro con un sito, una pagina FB aziendale ben curati, con tanti contatti, foto fatte bene e d'impatto, articoli pertinenti.

3) Mai, dico mai tirare fuori statistiche e dati di vendite/coinvolgimento degli utenti, se non si è ben ferrati sull'argomento e sulla provenienza di tali dati. Può darsi di avere di fronte qualcuno smaliziato in grado di smascherare il tuo bluff (talvolta fatto in buona fede) in due secondi netti.

4) Non dare del tu al primo appuntamento in azienda. Non importa se tutti sembrano amichevoli e l'ambiente è informale. Aspettare gli (eventuali) incontri successivi, anche solo per capire meglio chi si ha di fronte.

5) Ricordati che vieni giudicato anche da come ti presenti. Lo shampoo tutti i giorni, per esempio, è già un buon inizio. Non vestirti da ventenne modaiolo, se hai quarant'anni suonati. Davvero. Esprime disagio ed inadeguatezza.

6) La confidenza nel rapporto cliente/fornitore si costruisce nel tempo. Non pisciare fuori dal vaso.

7) Sorrisi e modi cortesi fanno parte della buona educazione e del quieto vivere (non solo aziendale). Non scambiarli per attestazioni di stima incondizionata, né per preludio a commesse firmate.

8) Non raccontare i cazzi tuoi. Mai. Davvero, mai.

9) Non essere insistente e ascolta tutte e persone che hai di fronte. Se poi ritieni che il cliente ti abbia questo qualcosa di sbagliato, porta 2 offerte: una come ti è stata chiesta, l'altra che sia lo stato dell'arte, secondo te.

10) È normale chiedere più preventivi a più fornitori diversi per lo stesso servizio. Niente di personale, ok? Si confrontano i prezzi, si conoscono nuove aziende, si cerca di acquistare dove si ritiene sia meglio. Non dare per scontato di essere già in ballo dopo il primo incontro.




4 commenti:

  1. Manca la numero 11 !! ! Sapere in quale ditta si e' senza pensare di essere da un'altra parte!!! _m_

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    1. È vero, ma era troppo specifico. Avrei dovuto premettere un mucchio di cose, non è questa la sede... Anche se è una grossa figura di merda.

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  2. Manca anche una classificazione "omnipresente"; cioè i commerciali che si contraddicono nello stesso discorso, poi che negano l'evidenza con la faccia a culo; sono convintissimi che sia una tattica vincente. A me è succede specialmente con i c. delle compagnie telefoniche........

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    1. Le compagnie telefoniche e di servizi affini sono micidiali, spesso non hanno ritegno, figuriamoci coerenza...

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